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【小恶魔】有效谈判——Cegos技能王座系列6

美剧《权力的游戏》在全球热播,在中国也有无数拥趸。针对这部饱含寓意的剧集,企顾司结合管理学知识,对其中七位典型人物进行系列专题解读。
本期解读对象为 “小恶魔”提利昂·兰尼斯特。

 



作者: Emanuele Castellani, CEO Cegos Italy & Managing Partner Cegos APA


本期我们以两句名言引入话题:第一句是“带着目标开始行动”,出自《高效能人士的第二个习惯》,作者是管理学大师Stephen R. Covey;第二句出自政治思想家马基雅维利的巨著《君主论》:“手段怎样取决于结果如何”。以上两句名言都在阐述一个道理,目标决定行动方式,这样的道理同样适用于本期话题:有效谈判。
 
谈判不论简单复杂,最基本的要求始终都是目标明确。有人为一条项链争得口干舌燥;有人为购买房产而参与竞购战;也有人为了给公司争取重要项目而使劲浑身解数……在这个意义上,不管是项链、房子还是项目,其目标都是为了获取利益,差别都不大。

“谈判”这个字眼,放在买卖东西上并不是什么新鲜事;可如果我说,人际关系也受谈判法则的制约,你是不是就要费一番脑筋了?在热播美剧《权力的游戏》中,有这样一个谈判的高手,他在充满敌意和不信任的环境中,用统一的目标平衡了各方利益,压制了不满,构建了平衡的人际关系,这个人就是“小恶魔” 提利昂·兰尼斯特。
 
如果让《权游》粉们勾画出提利昂·兰尼斯特最具代表性的个性,毫无疑问人们会说这个家伙可以就任何事情进行谈判。提利昂.兰尼斯特在家族中并不讨人喜欢:他不仅流连声色场所,还是个十足的酒鬼。可每当提利昂身处“谈判”的填字游戏中时,他的眼光就会极为开阔,找到最精妙的切入点,然后像国际象棋专业人士一样,一个接一个地触发“谈判点”,通过快人一步的思考先发制人。比如如下典型剧情:
  • 提利昂带着他的高山部落、雪伊还有波隆到达了君临,出示了泰温公爵命他代理国王之手的亲笔信,这让瑟曦十分不满。她威胁将会宣布这封信为伪造并把他投入地牢,但是提利昂以承诺救出詹姆为条件得到了瑟曦的的让步。同时瑟曦也承认她需要帮助,并且愿意跟提利昂结成同盟。
  • 当7大王国面临面临着来自北方长城之外的入侵生物“异鬼”威胁,北境领袖琼恩.雪诺希望达成大陆的停火,一致对外。而君临城的主宰瑟曦因为个人喜恶及王国利益采取拖延战术。为了加速谈判,一方面琼恩与龙母丹妮莉丝让巨龙飞临君临城施加压力,另一方面提利昂抓住机会发布演说,告诉大家人类已经面临了莫大的威胁,如果再继续内斗下去所有人都会死于异鬼之手。内外双重施压,成功让瑟曦女王表现了和解的可能。
 
我们的现实生活中也会不时出现谈判的痕迹,这里我们提出三点要点与反思:
  1. 一场成功的谈判肯定是要求攻守兼备的
合作共赢、利益均沾从来都是走得通的——这也是唯一“实惠”的方式,最好可以直接跳过冰冷的正式谈判程序。为了方便说明,这里举个例子:比方说我住店的时候偶然带上了宠物,店方说要因此多收50块服务费。我表示这种做法未免不近人情,何况我还是店里常客。但店家却坚持要收,还说是什么“规定”。我无奈地付了钱,之后再也没光顾过这家店。
 
反思:双方是什么时候谈崩的?结果是双赢还是双输?店家用的什么谈判方式?
 
  1. 如果准备不充分,你就无法赢得谈判
让我们再次来到酒店的场景。
前台:“我发现您的订单里不含早餐,建议您再补50块享受早餐服务!”(实际情况是我根本用不到酒店的早餐服务,因为我在早餐开放前就会出门)、
 
反思:哪些地方可以商量?各自的权重是多少?双方的利益点在哪里?谈判的底线在哪里?
 
  1. 以开放和自信的方式进行沟通
这是在谈判时不迷失目标的最佳方式;此外,我们可以在有共识的方面展开对话,灵活地根据情况变化调整目标。

再次回到上面的场景。
 
前台:“您需不需要添加早餐服务呢?随时都可以在房间点的,只要再付50元就可以了!”
顾客:“可以,加吧。”
 
对上述三个要点进行总结:解读环境 > 牢记目标 > 寻找共识以作比较 > 了解游戏规则 >自信表达掌握了这套方法,相信可以让你轻松达成生活工作中的谈判目标。
 
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