销售精英成长系列

适合谁

课程目标

课程意义

课程大纲

包含的在线课程

课程意义: 对自己的远程销售能力进行评估，并识别出需要提升的方面。
课程大纲

课程意义

了解与客户接触的背景

课程大纲

客户满意度的评价标准
区别客户满意度和客户偏好
识别出与客户的实质交流内容
形成客户忠诚度的关键情绪因素
成功管理好情绪方面的影响

课程意义

跟客户建立信任关系

课程大纲

识别与客户接触中会遇到的挑战
提升处理人际关系的能力
跟客户进行紧密的沟通
在困难的情况下，维护和客户间的关系

课程意义

满足客户被倾听的需求

课程大纲

鼓励客户表达自己的需求
提出正确的问题
克服相互理解上的障碍
使用恰当的技巧，展示你富有同理心的倾听

课程意义

与客户达成共识

课程大纲

利用客户的需求支撑你的论据
注重客户的利益
使用服务导向性的词汇
战胜困难，赢得客户的忠诚度

课程意义

通过与客户的每次沟通，建立彼此间的忠诚关系

课程大纲

注重客户的满意度，提高客户忠诚度
理解客户偏好的几大杠杆
处理客户不满意的情况
明智地给客户提建议，以便赢得回头客

课程意义

全球目标：达成销售承诺并与买方发展长期合作关系

课程大纲

实现你的诺言
与您的买家一起实施解决方案
后续成功的最佳实践

课程意义

总体目标：站在买卖双方的角度，展开销售计划和销售准备工作

课程大纲

胸有成竹
透过现象看本质
做好准备工作

课程意义

通过倾听，说服他人

课程大纲

考虑说服人的五个阶段，调整自己的言谈
从倾听中获得信息，并用来说服别人
不厌其烦的确认一点：你在倾听和理解说服对象
合理询问，掌握主动权，引导客户进行更现实的思考
主动倾听，巩固自己的说法

课程意义

使用条理清晰的论据及强有力的论证技巧，成功说服客户

课程大纲

识别影响客户购买行为的因素
根据客户情况调整你的方案和论据，建立自己的可信度
合理运用比较论证，应对竞争对手的方案，成功说服客户
组织你的方案，有效地进行论证

课程意义

在整个销售过程中，利用你的情感与客户建立牢固的关系
理解情感在商业关系中的作用
管理客户的负面情绪，恢复信任
表达你自己的消极情绪
使用真实的积极情绪
在治疗的最后阶段，给予病人积极的情绪

课程大纲

在整个销售过程中，利用你的情感与客户建立牢固的关系
表达你自己的消极情绪
使用真实的积极情绪
在治疗的最后阶段，给予病人积极的情绪

课程意义

在本课程结束时，你将能够有效地准备谈判目标并获得双赢的结果。

课程大纲

明确谈判事项
明确目标
准备谈判和论据
确定谈判步骤或可能的交换条件

课程意义

根据客户需求确定个性化销售主张
通过组织销售话术充分展示方案
准备一套能服人的话术
通过视觉材料引起情感触动，从而达到辅助销售的效果

课程大纲

个性化销售主张
组织销售话术
口头说服
给出辅助视觉材料
现在看你的了！

课程意义

在各大社媒平台上创建个人档案
在Linkedin上完善个人信息
在社媒环境里高效互动交流

课程大纲

社媒档案
LinkedIn档案
社媒平台上的高效交流
现在看你的了！

课程意义

通过课程的学习，你将学会充分利用现有人脉，有效达成客户开发的准备和目标锁定工作。

课程大纲

根据决策者和市场潜力及友好度物色客户
社交媒体上的个性化客户开发
安排好议事日程并做好心理准备
借助职业人脉接近潜在客户

课程意义

通过课程的学习，你将学会动员内部团队、促进协作，预见团队在执行过程中的局限性，明确顺利实施业务项目的关键。

课程大纲

面对新事物要有预见性并寻求帮助
与执行团队明确可供调动的人员和资源
提前组织团队，确保项目落地

课程意义

课程结束后，你将了解在客户会议上抓好开局的要点。

课程大纲

打造以客户为中心的友好氛围
预设交集
制定会议框架
询问客户基本情况以及实际职能

课程意义

课程结束后，你将学会通过SAFIR法掌握发现客户需求的要点。

课程大纲

[S]了解客户当前的解决方案
[A]梳理清楚当前解决方案的优势
[F]通过提问来突出当前存在的问题
[I]指出可预见的消极后果
[R]重申客户需求和期望

课程意义

学习完本课程后，你将明确顾问式销售的关键，从单纯的供应商蜕变成真正的合作伙伴。

课程大纲

了解客户的隐性背景信息
围绕隐性背景信息挖掘客户想法
给出系统方案
兼顾客户的个人需求和工作目标

课程意义

课程结束后，你将掌握相关要点，通过针对性话术强调方案价值。

课程大纲

通过复述的方式确认客户需求
采用自定义话术组织方式：APB
抓住客户感性需求促成交易
以理服人
获取客户反馈并结束销售

课程意义

学习完课程后，你将掌握相关要点，适应不同客户的不同沟通方式。

课程大纲

聆听与共鸣：取得客户信任
斟字酌句：顺应客户的沟通方式
多一些真诚：强化客户粘性

课程意义

完成本课程学习后，你将掌握相关要点，顺利通过故事营销达成合作。

课程大纲

界定彼此角色
因人而异的销售策略
让客户看到方案效果
挖掘方案背后的“故事”

课程意义

学习完课程后，你将掌握相关要点，有效应对客户在会议上提出的异议。

课程大纲

允许客户提出异议
耐心听完客户提出的异议
根据自己的理解复述客户异议
以合作的姿态应对异议

课程意义

课程结束后，你将掌握相关要点，与客户建立真诚而持久的合作关系。

课程大纲

提前允诺
说到做到
坚守承诺
长线合作

课程意义

制作一份辅助自己演讲、抓住听众注意力的视觉材料（即PPT）

课程大纲

目标和计划总览
传递信息要“图”一个好理解合理措辞

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